诚信是我们最大的财富白里金梅

2022-07-13

诚信--是我们最大的财富

东方希望　　李建

在徐州大庙镇，提起刘作启，基本上是无人不知无人不晓。倒不是此人有多么神通广大，更不是英俊潇洒，年少多金。主要是跟着刘老板刘老板的养殖户靠着养猪都能发家致富，其中还有一些人已经成为“让少数先富起来的人”中间的一部分。

认识刘老板已经好些年了，真正的合作是13年的5月份。在一般人眼里，刘老板是一个比较固执的人，不轻易换品牌的。通过多次跟踪沟通交流，机会终于来了。机会来自偶然，4月份的时候，刘老板原本经销的品牌枣庄ll，用了ll饲料，猪采食量骤然下降，从我们跟踪的几个养殖场养殖数据看，（仔猪阶段）斤肉成本每一斤增加了5毛钱。由原来的3.5-3.7元的斤肉成本一下子飙升到4.1元长一斤猪。因平时经常拜访，加上我们岳经理经常把临近市场做出来的阶段性料肉比、全程料肉比及钱肉比发给刘老板进行展示，刘老板产生了试一试的念头。当月有三个猪场及部分散户试用我们名门饲料，并与当月做出阶段性实证数据。三家养殖户分别是后窑村张世海、苑山村魏江顺、后坝村张山，料肉比分别是1.96:1、1.88:1、1.81:1。钱肉比分别是3.38、3.24、3.12元。比ll饲料正常情况下平均每一斤的钱肉成本降低2-3毛。当月（2013年5月），名门饲料销售34吨，6月销量达到140吨，7月180吨。截止今年3月，月平均销量达170吨。最终枣庄ll退出该市场。

当时刘老板给我们讲了这样一段话，让我记忆犹新。“在养猪行业，饲料成本占整个养殖成本的70%，给养殖户选一种好料至关重要。养殖户赚钱了，客户才能回头，养殖规模才能越做越大，养殖户才能越养越多，我才能做大做强。你们全价料才有市场”。谈到这里要重点讲一下，刘老板手下400头以上的养殖户不少于十家，且大多养殖户在刘老板的帮助鼓励下都安装了电子磅，首先是卖猪的时候放心，不怕收猪贩子坑人，还有一个主要原因是每个月都让其核心养殖户秤猪算账，且不通过饲料厂来参与。如果这个月斤肉成本是3.5，那么下个月的斤肉成本上下浮动一到两毛，这和猪的大小及季节有关。养殖户都会认可。可如果下个月斤肉成本一下超出4毛甚至更多，那说明什么？说明产品质量下降啦，该换料了。刘老板表示，“如果产品质量不稳定，别说我和你关系怎么样，就是亲兄弟的饲料厂我也不会经销。”

在今年4月份，公司发现刘老板的销量骤然下滑，其实在3月底的第一时间我们已经知道，沛县ll借助市场不景气的因素（毛猪价格4.2元一斤），ll以每吨低我们250元的价格切入市场，且一吨赠一包。猪价太低，养殖户通过不足十天的秤猪算账，仔猪阶段用我们名门饲料的钱肉比3.2-3.3元一斤，ll的钱肉成本3.2-3.4元一斤。在行情低迷的前提下，刘老板对行情抱失望迷茫的态度，引导养殖户使用低价位的产品，导致4月份销量直接下滑到40吨。朱总及黄总第一时间到刘老板门市回访，固执的刘老板根本不愿意做深入交流，首先提出要求公司降价促销。在他来说，猪价4元一斤，养殖户恨不得天天喂麸皮，先把成本降下来再说，反正钱肉比都差不多。再说，已经有一部分养殖户已经换自配料来降低成本啦。但是站在公司的角度来说，宁可因为价格的问题短时丢失市场，也不可能因为质量原因坑蒙养殖户，因为公司已经没有降价促销的空间。要想降价，除非改变配方降低成本。这涉及集团文化（诚信正义正气），是我们东方希望无论如何也无法做到的。

与刘老板沟通无果，公司黄总及拓展部经理岳彩虹决定亲自到养殖户家里了解情况。经过与以前用我们名门饲料的几个核心养殖户进行沟通，苑山村养殖户魏江顺对我们名门饲料的评价还是很高的，他说：“我用了名门饲料也快一年了，名门饲料质量不错，在我以前所有用过的饲料品牌里面，你们名门饲料不但质量好，还很稳定。猪只生长速度，膘情，毛色都没啥可说的，而且猪还少生病。但是现在行情这么差，ll价格那么低，一包能省15元，一天像我这样的猪场要用十四五包料，一天就能节约两百多。虽然料肉比高一点，但是钱肉比差不多。以后行情好了在用你们的饲料。”回到公司，公司领导详细的分析了几组对比数据，我们的数据基本正常，很稳定，对比中我们的优势是日增重1.4斤，料肉比1.91:1，钱肉比3.3元：1。ll的日增重只有1.1斤，料肉比2.16:1，钱肉比3.32:1。钱肉比差距不大。但是按这种日增重算，用名门饲料要比用ll饲料提前半月出栏。这样，养殖户的风险降低了，劳动量降低了，日收益是大大增加了。按月收入算，若用名门饲料月收益5000元，用ll饲料月收益是（1.1*5-1.1*2.16*1.54）/（1.4*5-1.4*1.91*1.725）*5000*（5/5.5）=3500元。同时，ll以如此低的价格打市场。我们判断，这是ll打市场的一种策略。以这样的品质，用这样的价格，像我们东方希望集团精益化管理的企业都做不出来，ll这样做肯定不会赚钱，而且必定会亏本，这样必然不会长久。

通过分析，公司制定了反攻的策略，那就是坚持以称猪算账为武器，说服我们原有的核心猪场称猪算账，同时做刘老板的工作。岳经理亲自回访了原来给我们称猪算账的几个养殖场，经反复的沟通交流，把上月收益的账算给养殖户看，几个核心客户大都同意再做一次称猪对比试验，用养殖户朋友的话来讲就是再次验证一下ll饲料是不是质量稳定。到底用哪一种饲料更合算，养殖效益更好。同时，公司领导朱总、黄总一起又到刘老板的门市做工作，宣扬东方希望集团的“诚信、正气、正义”核心企业文化，深得刘老板的认可。

低迷的行情持续到5月下旬，一部分养殖户已经换回来用名门饲料，因为养殖户反映，ll的饲料远没有刚刚使用的时候那么好，猪只毛色长势明显比以前要差的多。6月上旬对比结果显示，用名门饲料的猪，从均重54斤对比28天后末重103斤，净增重49斤，料肉比1.92：1，钱肉比3.3元长一斤。而用ll饲料的两个养殖户对比一半就夭折了，因为20天不到，用名门饲料的猪明显比用ll的猪大一圈，养殖户在没有通知我们饲料厂的情况下就迫不及待的全部换回用名门饲料了。到5月份，刘老板的销量恢复到60吨，6月份销售名门饲料130吨，7月份，刘老板销售名门饲料达到266吨。

刘老板感慨道：产品质量是在这个市场生存的基础，你能骗得了一时，骗不了人一世。检验饲料产品质量的最好武器就是秤杆子。散养殖户不懂，往往在卖了猪之后才知道是否选对了饲料，才知道是否吃亏沾光。甚至有的养殖户从来不算账，还有的养殖户赚钱赔钱都不知道。所以，作为一个经销商，一定要对养殖户负责，尽可能降低养殖户的损失，尽可能让养殖户赚钱。这样，才能使我在市场是越做越大。养殖户对我的信任，是我最大的财富。

看过的网友还看了